Le auto di proprietà sono sempre di meno: Cagliari muove i primi timidi passi verso il noleggio e il car sharing. “La trasformazione avverrà con le generazioni future, noi dobbiamo prepararci”. Parola di Antonio Orione, amministratore del Gruppo Ena. Quando si entra nello showroom Toyota https://ena-toyota.it/ di via Mercalli si viene introdotti in uno spazio reso luminoso e accogliente dagli arredi moderni con elementi in legno e ferro e dalle ampie vetrate con vista sulla laguna di Molentargius. Il clima è familiare e cortese, al punto che si ha difficoltà a distinguere i dipendenti dai clienti, perché gli uni e gli altri chiacchierano e si muovono nell’ambiente con serenità. Durante l’intervista Antonio Orione si deve interrompere per salutare chi va via e solo grazie alla sua delucidazione «sono dei vecchi clienti» si ristabiliscono i ruoli.
Oltre trent’anni di attività, cosa è cambiato? Come hanno influito sul mercato dell’auto e sulla sua azienda le vicende economiche dagli anni ‘90 agli anni ‘20 del 2000?
Il nostro mondo è molto cambiato quando ioho iniziato, 36 anni fa il mercato era molto più ricco e vivace ed esprimeva numeri molto più alti, questo lavoro era più semplice e redditizio; al giorno d’oggi è ancora un bel mondo, ma guidato da logiche e dinamiche completamente diverse che hanno modificato molti aspetti di questo business.
Nei decenni passati abbiamo attraversato diverse crisi economiche che hanno coinvolto anche il nostro settore: la prima nel 1992, anno della svalutazione della lira che dal giorno alla notte si svalutò del 10% e che per noi, che vendevamo auto di importazione, generò un paritetico aumento dei prezzi di listino.
È possibile immaginare quanto drammaticamente fossero diminuite le vendite come conseguenza di questa crisi nazionale. Abbiamo reagito ipotizzando che con l’acquisizione di altri marchi avremo potuto recuperare i fatturati persi; dopo varie analisi abbiamo puntato su Toyota riuscendo così a recuperare i volumi di vendita, crescere di anno in anno e investire, anche per realizzarela nostra sede attuale.
Nonostante i buoni risultati ottenuti in quegli anni con Toyota, si sono presentate altre crisi economiche che hanno sempre coinvolto il mercato dell’auto: nel 2008 e nel 2011; sono state crisi di volume molto importanti che hanno ridimensionato i fatturati di tutte le aziende automobilistiche.
Con fatturati drasticamente ridotti, per la prima volta nella nostra storia, siamo stati costretti a ridimensionare il personale di una decina di unità; anche in quest’occasione abbiamo reagito acquisendo altri mandati automobilistici e recuperato lentamente la nostra posizione sul mercato.
Nel frattempo, si è evoluto anche il modo di vendere le automobili, questa trasformazione ha cambiato radicalmente le strutture di quelle organizzazioni che, come la nostra, sono rimaste sul mercato. In questa evoluzione, le concessionarie hanno dovuto adeguarsi alle nuove “regole” trasformandosi da semplici realtà di vendita e assistenza in aziende molto più grandi e strutturate, allargando l’offerta ai servizi che ruotano intorno al mondo dell’auto; infatti, se in quegli anni occupavamo una trentina di dipendenti oggi siamo il doppio.
Negli anni i servizi forniti alla clientela si sono trasformati e accresciuti: attualmente in una concessionaria di auto, che prima impiegava prevalentemente venditori e meccanici, sono presenti nuove professionalità di supporto, soprattutto per quanto riguarda il rapporto con il cliente; oggi per essere adeguati a questa nuova realtà sono necessari nuovi ruoli in nuovi reparti, ad esempio, una serie di figure che assistono il cliente nel suo percorso di scelta, acquisto e possesso dell’auto.
Quindici anni fa nelle concessionarie non esistevano addetti specifici per: l’accoglienza, per la prova su strada dell’auto, per le spiegazioni in fase di consegna, per la consulenza finanziaria e assicurativa, per il ricontatto telefonico, per la gestione degli appuntamenti, ecc.; in quegli anni era impensabile che una struttura di vendita di automobili si dotasse di un responsabile informatico, un responsabile marketing o un social media manager.
Questi vent’anni anni di trasformazione e di riduzione del mercato hanno causato l’uscita dal mercato della metà delle concessionarie preesistenti in Italia; alle altre, quelle che si sono adeguate a questo nuovo scenario riorganizzando risorse e processi, sono ora richiesti standard di performance qualitative e non solo grandi numeri di vendite.
Per stare al passo con questa evoluzione continua le Case automobilistiche richiedono un impegno costante e continui aggiornamenti, sia in termini di persone, sia di processi, con un dispendio di energie e costi, non sempre adeguatamente ripagati, soprattutto in una zona economicamente depressa come la nostra Sardegna.
All’orizzonte si profila forse un’altra crisi per il mondo dell’auto?
Non possiamo esserne certi, di fatto in questi ultimi anni anche il nostro mercato è stato pesantemente influenzato da pandemia e guerre e che ancora stiamo attraversando; i primi tre periodi di crisi passati in precedenza, hanno generato le ampie trasformazioni del “mondo auto” che ho descritto, queste ci hanno consentito di gestire al meglio le crisi di questo inizio di decennio, ormai più frequenti e meno prevedibili. Confido però che saremo in grado di affrontare nel migliore dei modi tutto quello che ci aspetterà in futuro.
Il noleggio, a lungo o breve termine, e il car sharing, sono opzioni che soppianteranno l’acquisti di un’auto?
Anche questo è un segno della trasformazione in atto e noi, pur essendo un business che ad oggi non porta grandi marginalità, ci siamo già preparati e strutturati per l’arrivo di questa “rivoluzione” che probabilmente avverrà grazie alle generazioni più giovani.
Per essere già pronti Toyota ci stimola adanticipare i nuovi stili di consumo, ormai è chiaro che ci sarà un passaggio dalla proprietà dell’auto al possesso e dal possesso al semplice utilizzo secondo le necessità del singolo; questo ci porta a focalizzarci sempre più sul concetto di fornire mobilità e non solo la semplice vendita dell’automobile.
Chiaramente siamo in una fase di transizione, anche a Cagliari è in crescita la richiesta di noleggio a lungo termine da parte delle aziende, mentre i privati sono ancora interessati alla proprietà, ma anche al noleggio di breve termine ed al car sharing, il cui utilizzo aumenta con la stagione turistica.
Il noleggio, che sia a lungo termine (normalmente 3-4 anni) oppure a breve (da qualche mese o alcuni giorni), una volta scaduto il periodo di utilizzo, consente al clientedi restituire l’autopagandone solo il “consumo”, non essendoci ulteriori costi legati alla proprietà (bollo, assicurazione, manutenzione, inconvenienti vari).
Dal punto di vista strettamente economico può sembrare non conveniente per tutti, ma dal punto di vista pratico si realizza quella convenienza che chiamiamo “peace of mind”, cioè non devi pensare a niente, tutto incluso nel prezzo e sai esattamente quanto ti costerà l’utilizzo dell’auto per tutto il periodo di possesso.
Noi ci siamo già portati avanti, non a caso il Brand Toyota oggi si definisce Mobility Company e non più produttore di auto e per fare questo ha lanciato nel 2020 KINTO, il suo nuovo marchio attraverso il quale forniamo mobilità e noleggio, offrendo una vasta gamma di servizi per ogni esigenza e per tutti. L’obiettivo è quello di garantire la migliore esperienza di mobilità per tutti, ispirata ai principi di inclusività, sostenibilità e affidabilità.
In futuro sicuramente ci saranno sempre persone interessate all’acquisto della “propria” auto, cambieranno le modalità ed il concetto stesso del termine; si acquisterà mobilità, non necessariamente la propria specifica automobile e infatti siamo strutturati per vendere tutto ciò che ruota intorno alla mobilità delle persone, grazie allo sviluppo ed allo studio di nuove tipologie di utilizzo dell’auto nonché alla ricerca di nuovi modelli di mobilità che siano più pratici, economici ed inclusivi, grazie anche alla condivisione degli stessi.
È ottimista sul futuro del mercato dell’auto? L’elettrico riuscirà a sostituire al 100% le auto a benzina?
Partiamo dalla seconda domanda, l’auto elettrica.
Come ho spiegato prima, il nostro settore è in continua trasformazione, adeguandosi o anticipando i continui cambiamenti che attraversano il mercato automobilistico; ad esempio, attualmente è in atto un cambiamento di paradigma legislativo legato alla necessità di riduzione delle emissioni inquinanti, che ha costretto le Case ad una profonda trasformazione della propria offerta.
La legislazione, che prevede dal 2035 la sparizione dai listini di tutto ciò che non sia elettrico puro, sta producendo un’offerta di modelli elettrici che non si sposa con i gusti e le capacità economiche del cliente, con le infrastrutture presenti sul territorio, con lo stile di vita e di acquisto. Questo ha fatto sì, che al momento l’auto elettrica sia un grande “mah”, un “vorrei ma non posso”, e quasi nessuno la vuole acquistare, al massimo noleggiare (sono in atto parecchie riflessioni sull’obbligatorietà e la data di entrata in vigore di questa legislazione).
Ritengo che ci vorrà ancora più tempo prima che l’elettrico si affermi rispetto alle previsioni dei legislatori europei e ipotizzo inoltre che per sostituire totalmente le auto termiche in circolazione ci vorranno parecchi decenni
Parlando di ottimismo ho una visione da bicchiere mezzo pieno: abbiamo la fortuna di rappresentare marchi moderni per tecnologia e mentalità, che cercano di prevedere il futuro enon di rincorrerlo, esplorando più strade possibili; ricordo, infatti, che l’ibrido è stato inventato da Toyota 30 anni faquando nessuno ci pensava e le altre Case lo bollavano come un inutile esercizio di stile, mentre oralo producono tutte.
Dal nostro punto di vista il bicchiere è mezzo pienoanche perché siamo riconosciuti e apprezzati sul mercato locale e questo ci fa sperare che qualunque cosa possa succedere la clientela consolidata, come già successo in passato, non ci abbandonerà.
Avere un buon rapporto con il cliente è sempre stato alla base della nostra attività, oggi più che mai è ancora più determinante per il successo di un’azienda.
Non a caso da qualche tempo in ogni settore commerciale si fa customer care,si guarda alla reputation, termine nato in epoca di recensioni online, e nel cercare nuova clientela si fa molta attenzione a non trascurare il rapporto con quella già acquisita, cercando di consolidarlo sempre più.
Per noi questa visione è partita oltre vent’anni fa, abbiamo sempre pensato e creduto che i clienti molto soddisfatti non avrebbero rivolto ad altri le loro future intenzioni di acquisto e che, tramite quello che un tempo si chiamava “passaparola”, i clienti “felici”, trasferendo ad altri la loro esperienza di acquisto positiva, potessero generare nuova clientela.
Al giorno d’oggi, esistono questionari di rilevamento della soddisfazione del cliente e del gradimento delle aziende da parte dei consumatori; la clientela può esprimere anche pubblicamente e raccontare la propria esperienza di acquisto e di possesso anche online (le stelline nelle recensioni Google e FB) orientando in questo modo gli altri nella scelta di acquisto.
Fortunatamente in questo siamo un’eccellenza e come ho detto, ciò ha un valore fondamentale per il buon nome di un’azienda; valori che non appaiono nei bilanci della società ma sono asset molto importanti che ci fanno ben sperare nel futuro della nostra società.
Da dove è partito Antonio Orione per arrivare ad avere un marchio che porta il suo nome?
Personalmente non ho mai tenuto moltoa legare il mio cognome all’immagine della società, anche se oggi mi fa piacere che esista la Orione Motors, società che ho fondato nel 2011 per la necessità di ottemperare una serie di una serie di norme europee che ci impedivano di avere piùmarchi dentro la stessa ragione sociale.
Fino ad allora esisteva solo la ENA che gestiva sia il marchio Toyota, sia il marchio Suzuki.
Abbiamo fatto nascere la Orione Motors per gestire separatamente Suzuki https://concessionari-suzuki.it/orionemotors/ e il brand KIA, appena acquisito, a cui attualmente forniamo esclusivamente l’assistenza ufficiale.
Conseguentemente, nel 2012, abbiamo registrato il marchio Gruppo Ena www.gruppoena.it, per meglio identificarci comeilgruppo di società che gestisce tutte le attività legate ai vari marchi cui di occupiamo, dalla vendita all’assistenza, carrozzeria, assicurazioni, ecc.
Ovviamente sono più affezionato al logo ENA, perché ha una storia lunga 36 anni, è con questa società che ho iniziato, nel 1988, a occuparmi in maniera autonoma di quella che era una piccola concessionaria di auto.
In quegli anni stavo ancora finendo gli studi universitari, quando mio padre, che era concessionario Opel sin dai primi anni Sessanta (gli anni del boom economico del settore), mi chiese di gestire una nuova società che si occupasse di sviluppare il marchio Suzuki, affidandomela in toto.
Qualche anno primami ero occupato solo marginalmente di questa attività di famiglia, ma ho accettato questa responsabilità e così sono rimasto “incastrato” per tutta la vita (ride, ndc).
All’inizio eravamo solo in due, io e il mio ex cognato, adesso occupiamo una sessantina di persone e, guardando indietro, forse non mi sarei aspettato tale sviluppo.
Come detto, siamo partiti con Suzuki https://concessionari-suzuki.it/orionemotors/, affiancando poi Subaru e Kia pioneristicamente; ma è acquisendo Toyota nel ’94, in risposta alla già citata crisi e supportare la crescita e lo sviluppo, che siamo riusciti a fare il vero salto di qualità e quantità.
In 30 anni, nonostante tutti gli eventi che ho raccontato e partendo quasi da zero con un marchio quasi sconosciuto localmente, siamo riusciti a crescere notevolmente, sino a diventare oggi il primo marchio per vendite nella nostra zona di competenza: la “vecchia” provincia di Cagliari; ci è voluto del tempo, molto impegno e perseveranza, ma raggiungere questo traguardo è per noi molto importante, ci inorgoglisce e ci responsabilizza a fare sempre meglio, sia nei confronti del marchio, sia per rispetto della nostra affezionata clientela.
Negli anni abbiamo affrontato molte vicissitudini, commercializzato anche altri marchi automobilistici, che nel tempo abbiamo poi abbandonato per concentrarci sui nostri “storici” marchi giapponesi, sinonimo di qualità e indiscussa affidabilità, che chi hanno consentito di raggiungere questo obbiettivo.
Qual è il prossimo obbiettivo da raggiungere?
Fra i nostri obiettivi ce n’è uno sicuramente fondamentale: quello dimigliorarci continuamente e ottimizzare le nostre risorse; il mercato è sempre più severo e vogliamo essere all’altezza, offrendo un servizio sempre più ampio e attento ai consumatori cagliaritani, diventando in questo modo punto di riferimento per tutti coloro che sono alla ricerca di una soluzione alle proprie esigenze di mobilità
Gestire una concessionaria ufficiale è un lavoro molto complesso e sfaccettato perché, come già spiegato, sotto un unico tetto si sviluppano tanti business con peculiarità differenti; è una professione che va affrontata quotidianamente con la giusta attenzione, col giusto personale di supporto e con una necessaria formazione continua.
Per il momento nonpensiamo di estendere il business ainuovi marchi emergenti perché vogliamo essere sicuri della qualità di ciò che vendiamo e come lo vendiamo; non mi sentirei di vendere qualcosa che non acquisterei per me.
Un altro obiettivo è dare sempre più attenzione a ciò che non fastrettamente parte del“core business”, come la sostenibilità ambientale e la sostenibilità del lavoro.
Per la prima abbiamo appena investito parecchio, ad esempio realizzando un impianto di pannelli fotovoltaici che ci consente di soddisfare quasi in totole nostre esigenze energeticheper non impattare troppo con le emissioni di Co2 derivanti dalla nostra attività; è un investimento che ha un ritorno non solo economico ma soprattutto ambientale, visto che abbattiamo del 75% le emissioni nocive generate dal nostro consumo di energia.
Tutto ciò in coerenza con i nostri prodotti notoriamente poco inquinanti, lo facciamo con coscienza, seguendo la filosofia di attenzione all’ambiente di Toyota.
Probabilmente il cliente medio non è ancora molto interessato a queste tematiche ma io preferisco perseguirle, anche con altri progetti in cantiere, convinto che questo genere di attenzioni in futuro diventeranno determinanti nell’orientare l’acquisto.
Per la seconda,da tempo lavoriamo per migliorare il rapporto tra dipendente e azienda (rileviamo ogni anno il livello di soddisfazione dei dipendenti con un questionario anonimo), cercando di rendere l’ambiente di lavoro in linea con la nostra filosofia di soddisfare le persone con cui ci rapportiamo, non solo i clienti, dunque, ma anche i dipendenti.
La vita ci pone davanti a molte responsabilità e dobbiamo impegnarci nel fare quelle grandi e piccole cose che possano contribuire migliorare la nostra e quella degli altri.
A questo proposito, nel rapporto con i dipendenti vi è massima trasparenza e correttezza, la porta del mio ufficio è “sempre aperta” per chiunque volesse trasferirmi suggerimenti o preoccupazioni.
Mi sento responsabile di una sessantina di famiglie, ma la mia preoccupazione non è solo quella di dare una tranquillità economica alle persone che lavorano con noi, ma anche far sì che venire al lavoro sia per loro un piacere.
Ci siamo impegnati a costruire un gruppo di persone motivate nel lavorare con la massima attenzione verso le esigenze del cliente, realizzando tanti percorsi in questo senso attraverso una crescita interna con una formazione continua; le persone che lavorano con me sono in gamba, affezionate e responsabilizzate, ormai le devo supportare e non controllare.
Tutto ciò può sembrare che non abbia un tornaconto immediato per l’azienda ma crea dei benefici a lungo termine; infatti, se il personale è contento fa contento anche il cliente, se l’ambiente di lavoro è sereno la produttività sarà più alta e, al tempo stesso, il cliente che si rapporta con il nostro personale avrà una percezione positiva nei confronti dell’azienda.
Considerando i risultati appena espressi, ritiene di aver raggiunto tutti gli altri obiettivi del business?
Assolutamente no, siamo soddisfatti ma non ci fermiamo e tutto quello che ho descritto è parte integrante degli asset necessari per raggiungere obiettivi sempre più sfidanti.
